A jornada do consumidor jurídico

A jornada do consumidor jurídico

Uma das dificuldades de um negócio jurídico está centrada na aquisição de novos clientes. O marketing digital é um dos meios mais utilizados para intermediar a lacuna entre o público de interesse e os escritórios de advocacia. Porém, para construir uma estratégia efetiva de marketing jurídico, você precisa identificar e formular estratégias efetivas para cada uma das fases da jornada do cliente.

Neste artigo, identificamos cada uma das etapas de aquisição do seu serviço e construímos exemplos para que você saiba como estruturar um marketing digital que gere resultados para o seu escritório de advocacia.

Aprendizado e descoberta

“Eu quero, mas não sei o que eu quero”.

Você já deve ter se deparado com essa frase em alguma ocasião da sua vida. Ela é o pressuposto fundamental da fase de “Aprendizado e descoberta” na jornada de aquisição de serviços do seu escritório.

Seu cliente não sabe que tem um problema, por isso, é importante que chame atenção dele para uma necessidade.

Um exemplo prático:

Mariana é funcionária pública há cinco anos. Você é advogado especialista em concursos públicos. Você produz um conteúdo identificando as principais regras para a progressão de carreira no funcionalismo público. Mariana consome o conteúdo e se inscreve em uma newsletter sobre o tema publicado no seu blog.

Mariana, assim como grande gama dos funcionários públicos, tem interesse em crescer na carreira, logo, o conteúdo que você produziu é estratégico para chamar atenção do seu público.

A grande lição do caso ficcional acima é: descubra o que chama atenção do seu público. Se é um advogado que trabalha com Direito Civil, Penal ou Administrativo, descubra quais são os principais problemas inerentes aos seus clientes que podem ser materializados em postagens em blog, webinars, lives …

Algumas dicas importantes

  • Para buscar os trends (os assuntos mais falados no momento) utilize recursos on-line, como o Google Trends. Ele identifica quais são as correspondências de palavras mais buscadas nas redes. E o melhor, é gratuito!
  • Identifique qual tipo de conteúdo é mais consumido por sua audiência. Para isso, verifique o engajamento. Se um vídeo tem mais visualizações que um texto, aposte no audiovisual.
  • Veja o que os concorrentes estão falando. Não faça igual, heim. Os assuntos podem te oferecer insights para o planejamento do seu conteúdo.

Reconhecimento do problema

Chegamos em um segundo momento da jornada do seu consumidor: o reconhecimento do problema.

“É! Eu tenho isso, Dr. e agora?”

Você identificou um problema do público-alvo, agora seu posicionamento deve ser de ajuda, para resolvê-los e/ou aproveitá-los. Nesse momento é importante que o conteúdo informe.

Gere necessidade no seu público, ajudando-o a descobrir quais são os problemas que ele tem e não sabia.

Nessa fase da jornada, seu (futuro) cliente tentará entender um pouco mais sobre o problema a ser solucionado. Ele passa a realizar buscas para se informar e aprofundar mais nos assuntos.

É comum que ele faça algumas das perguntas abaixo listadas:

  • Qual é o problema?
  • Por que esse problema acontece?
  • Como faço para resolver esse problema?
  • Quais são os problemas gerados por situações não ser resolvidas?

Nesse momento ofereça o conteúdo exato, levando o consumidor a identificar exatamente se ele tem (ou não) o problema que você pode solucionar.

Dica importante:

Algumas empresas forçam uma problemática para o seu público. O impacto disso pode ser grandioso após a contratação. Isso porque vai levar o cliente a um frustração e consequentemente a insatisfação com seu serviço.

Seu foco nessa fase é gerar necessidade e se ela for real, apresente seu serviço como uma das soluções.

São muitas teorias divergentes, mas resumidamente, as principais considerações de aquisição de um serviço são:

  1. Imediatismo: o problema me afeta agora.
  2. Previsão: o problema pode acontecer no futuro.

Portanto, continue apostando no marketing de conteúdo, sempre construindo conteúdos com muitas informações, mas de diferentemente da primeira etapa, as pessoas estão buscando informações a respeito do problema.

Dicas importantes:

Não faça uma venda em conteúdos de topo de funil, ainda na fase de reconhecimento do problema. Isso porque o seu possível cliente está validando se o problema despertado é real. “Apressado come quente e cru”.

Consideração de compra

Ao saber que o problema existe na vida da pessoa, o próximo passo é buscar uma solução. É nessa etapa que você reforçar sua marca como especialista na resolução do problema.

  • O ideal é apresentar o diferencial da sua marca:
  • Como é configurado o seu serviço
  • Preço
  • Forma de pagamento
  • Atendimento
  • O próximo passo é a contratação e decisão de compra.

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