Como definir e fazer a jornada de compra na advocacia de forma eficaz?

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Todo e qualquer cliente percorre um caminho até chegar na solução ou produto que deseja. Isso é o que chamamos de “jornada do cliente”. A jornada de compra na advocacia não tende a ser diferente e faz com que o advogado colha bons frutos.

O seu cliente, provavelmente, passou por algumas etapas antes de perceber que precisava de um advogado para resolver o seu problema e que você e/ou o seu escritória seria a solução.

São, portanto, esses passos que vamos estruturar e estudar neste post. Primeiramente, é importante saber que a jornada de compra acontece em 04 etapas:

  1. Aprendizado e descoberta;
  2. Reconhecimento do problema;
  3. Consideração da solução;
  4. Decisão de compra.

Se você já ouviu falar da jornada do cliente, desde a sua fidelização à retenção, deve saber que a jornada de compra faz parte da primeira etapa. Como é um assunto comum, muitos falam sobre, mas você sabe o que exatamente traz resultado para um escritório de advocacia?

Vamos, então, ver cada uma das etapas da jornada de compra, seus exemplos práticos e como direcionar corretamente para alcançar mais clientes!

O que é a jornada de compra na advocacia?

Em primeiro lugar, é preciso que fique claro que a jornada de compra na advocacia é uma estratégia unificada ao marketing jurídico que, após sua finalização, será repassada para o “sucesso do cliente”, também conhecido como “CS”.

Essa é uma forma de identificar e analisar o posicionamento da sua marca e serviços na internet, podendo influenciar na decisão de compra do seu público alvo.

E não se preocupe, essa é uma das estratégias de marketing mais eficientes para advogados, porque respeita as disposição sobre a publicidade na advocacia, já que não ofende o Código de Ética da OAB.

O Código de Ética da OAB apresenta restrições quanto à publicidade, mas não ao marketing:

Ou seja, a comunicação deve ser alinhada com conteúdos informativos, afastando o caráter mercantilista e ações urgentes, como “Nós garantimos o melhor preço do mercado”.

Chegou a hora de aprender a como atrair o cliente ao invés de coagi-lo ou induzi-lo a comprar.

As etapas da jornada de compra

O Google é um sistema de buscas que apresenta diversos resultados de pesquisas de forma instantânea.

Quando um termo é pesquisado, também chamado de “palavras-chave”, no Google os resultados podem aparecer da seguinte forma:

O que vemos na imagem acima é o que encontramos todas as vezes que realizamos uma pesquisa no Google. Isso significa que essas empresas fizeram campanha no Google Adwords – ferramenta de anúncios do Google – e pagam para aparecer nos primeiros lugares, é o que chamamos de “pesquisa paga”.

Porém, é possível aparecer nos primeiros resultados sem desembolsar dinheiro com essa ferramenta e é chamado de “pesquisa orgânica”. Em uma jornada de comprar, aparecer nos primeiros resultados é necessário e transmite mais credibilidade.

Não se trata, portanto, de uma venda que acontece de maneira rápida. É necessário, primeiro, construir um relacionamento e isso começa na “aprendizagem e descoberta”:

Aprendizado e descoberta

No início do processo o consumidor não sabe que tem um problema ou uma necessidade, ele ainda está despertando o seu interesse para determinado tema e objetivo da sua empresa chamar a atenção para isso.

Por isso o nome de “aprendizado e descoberta”, aqui é preciso oferecer conteúdos amplos que desperte a atenção do seu público com temas introdutórios. Suponhamos que o seu foco seja Direito Trabalhista, alguns dos conteúdos que você pode entregar são:

  • “Como saber se a sua empresa precisa de um advogado trabalhista?”
  • “Você sabe como a Lei de Proteção de Dados pode afetar a sua empresa?”
  • “5 situações que a orientação jurídica trabalhista pode facilitar a sua vida”.

Reconhecimento do problema

Aqui o consumidor já se aprofundou um pouco mais no tema e percebe que tem um problema ou uma oportunidade. Aqui é preciso gerar “necessidade” para ele, de forma que ele veja o quão seus serviços podem ser importantes.

A partir do momento em que ele reconhece que tem um problema, tende a ir atrás de uma solução, certo? Aqui é onde você vai ajudá-lo:

  • “O que você não sabia sobre a isenção de imposto de renda”.
  • “Gestão tributária: como fazer em 5 passos”.
  • “Checklist: quais os direitos e deveres da empresa e funcionário no pedido de demissão?”.

Consideração da solução

Após pesquisar mais, o seu futuro cliente mapeou algumas soluções e começou a avaliar. Visto que ele já aprendeu que tem um problema e o reconheceu, é hora de considerar os seus serviços como uma boa solução.

Nesse momento, é preciso criar senso de urgência para que ele avance e não deixe para depois o problema de deve ser resolvido.

Aqui você pode oferecer um caso de sucesso do seu escritório, mostrando como o cliente conseguiu o sucesso a partir do problema solucionado com seus serviços.

Decisão de compra

Feito o contato inicial, cabe a você conduzir esse potencial cliente para que ele esclareça suas dúvidas adicionais e particulares ao caso específico dele.

Nesse momento, é preciso perceber que o seu potencial cliente já está “educado” sobre o seu problema e já sabe como a sua empresa pode ajudá-lo em pontos abrangentes.

Então, em um resumo, a jornada do cliente se dá da seguinte maneira:

Agora, ele está apenas avaliando se realmente quer fazer o serviço com você, o que dependerá de outros fatores: a qualidade do atendimento, o preço e a empatia, por exemplo.

Essa é, portanto, a jornada de compra do seu potencial cliente no ambiente online. Agora que você já entende sobre ela, é preciso saber para quem direcionar e como começar essa aplicação. Vamos lá?

Na prática: para quem direcionar a sua jornada de compra?

Para ajudar na execução correta da jornada de compra é preciso identificar e gerenciar alguns pontos importantes:

  • Para quem direcionar?
  • Quais perguntas eu devo fazer e como vou organizar as informações que recebo?
  • O que vem depois de definir uma jornada de compra para meu escritório de advocacia?

Sabendo que dúvidas como essas são comuns e podem aparecer ao ler esse conteúdo, separamos um extra para ajudar!

Identifique a sua persona

Primeiramente é preciso identificar quem são as personas do negócio com base nos clientes atuais. Persona é a representação fictícia do cliente ideal de um negócio, baseado em dados reais sobre comportamento e características.

A criação de personas é preciso para que a mensagem certa seja enviada para a pessoa certa e no momento certo, assim, as chances de sucesso serão maiores.

Assim, é feita uma validação do que o seu escritório supõe dos clientes ideais, coletando informações relevantes.

Pode parecer algo complicado na prática, mas existem algumas ferramentas que te ajudam nisso, como o Gerador de Personas. Após ter esse documento em mãos, é importante compartilhá-lo com a sua empresa.

Defina as perguntas corretas e organize as informações

Nesta fase, assim que você entra em contato com ele, ou vice e versa, é preciso ter em mente que a primeira impressão será necessária para aumentar ainda mais a chance de fechamento. Perguntas como as que citamos abaixo te ajudará neste momento:

  • O que eu falei está dentro do que você pensa ser ideal para resolver o seu problema?
  • Existe algum outro ponto que não foi mencionado e que você gostaria de levantar?
  • Se eu te disser que nós somos especialistas em todos os pontos conversados, você estaria disposto a assinar o contrato?

Essas perguntas servem para que quaisquer dúvidas sejam tiradas e você conheça ainda mais sobre o seu cliente e o que te espera.

É importante documentar as perguntas e respostas também, mudando uma ou outra com o passar do tempo ou caso veja que ela não está trazendo dados que possam ser usados em outros momentos com outros clientes. Isso é o que chamamos detécnicas de fechamento de vendas”.

Continue investindo

Após saber a quem direcionar a sua jornada de compras, quais perguntas fazer e entender sobre as técnicas de fechamento, é preciso continuar investindo.

A primeira impressão é a que fica, não é? Por isso, as primeiras experiências dos clientes irão determinar sua impressão sobre o serviço que oferece. Apenas vender os seus serviços não basta, é preciso fidelizá-lo e conseguir indicações.

Se você quer entender melhor esses conceitos e ter mais ferramentas para construir uma estratégia de Sucesso do Cliente baseada na jornada de compra, basta acessar nosso conteúdo sobre a jornada do cliente da advocacia e quais passos devem ser tomados para o sucesso. 

Compreender a jornada de compra na advocacia é fundamental para quem quer evoluir na carreira e crescer seu negócio. Chegou o momento de colocar a mão na massa! Está pronto?

(Software Jurídico)

Juntamos experiência e inovação. Somos mais do que uma plataforma de Gestão Jurídica, somos um hub de tecnologia. Acreditamos em uma advocacia orientada a dados.

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